Ingram Micro y ZAGG llevan colaborando en el mercado español desde hace cinco años. ZAGG es una firma especializada en accesorios de telefonía móvil y estilo de vida, aunando en sus productos ambos valores. A pesar de que ZAGG dispone de soluciones de administración de energía, teclados móviles, audio o fundas bajo las marcas Mophie, IFROGZ, Gear4 y HALO), sin duda que sus protectores de pantalla InvisibleShield son las joyas de las corona de su gama. Unos protectores que gozan de una fama podemos decir que mundial.
InvisibleShield es el producto de más difusión de esta empresa que cotiza en el Nasdaq (ZAGG), el índice tecnológico más importante del mundo y que dispone de sedes en Estados Unidos, Irlanda, Reino Unido y China. Con más de 215 millones de unidades vendidas en todo el mundo, podemos estar hablando del líder mundial en la materia. Su éxito se puede resumir en que permite a los usuarios disfrutar de su móvil sin miedo, sin afectar a la estética, pero con un grado de protección similar a lo que ofrece el mundo militar.
Un modelo de negocio 100% flexible, patentado y sin riesgo de rotura de stock ni obsolescencia.
Para conocer más a fondo todos los detalles y pormenores de esta empresa y sus productos hemos entrevistado a Ricardo Garcia Senior Sales Manager Mobility de Ingram Micro España y con Max Musqueira Regional Manager responsable de España, Portugal e Italia de Zagg,
Está claro que el mercado de accesorio siempre necesita de nuevas figuras, productos y servicios que aporten valor ¿Qué diferencia a Zagg en el mercado de accesorios tradicional?
Max Musqueira: Lo primero que hay que decir es que ZAGG Brands invierte fuertemente en I + D, desarrollo de productos y adquisiciones para mantenernos a la vanguardia del rápido ritmo de innovación establecido por los fabricantes de dispositivos, donde los nuevos participantes en el mercado, los lanzamientos frecuentes de dispositivos y las innovaciones continuas de productos presentan nuevos desafíos para los fabricantes de accesorios todos los días.
Yo también completaría diciendo que somos líderes del mercado en investigación y desarrollo para la protección de pantallas, empleando un equipo dedicado de ingenieros a nivel nacional y en el extranjero, apoyados por socios de prueba de terceros para validar nuestras tecnologías clave, como la filtración de luz azul y el revestimiento de superficie de pantalla táctil antimicrobiana.
La consecuencia de todo lo anterior es que el servicio de protección de pantalla en tienda InvisibleShield On Deman (ISOD) está disponible actualmente en más de 4.500 ubicaciones de EMEA. Esto permite ofrecer más de 50.000 referencias (teléfonos inteligentes, tabletas, dispositivos portátiles y computadoras portátiles). Esto permite a los minoristas cortar y aplicar películas de protección de pantalla para prácticamente cualquier dispositivo. Esto significa que los minoristas pueden tener InvisibleShield disponible el mismo día del lanzamiento de cualquier dispositivo nuevo o de años atrás, es decir nunca más decepcionarán a un cliente porque no haya disponible un protector de pantalla precortado. Al permitir a los minoristas cortar nuevos protectores de pantalla a pedido, la solución basada en la nube también ayuda a optimizar los niveles de inventario y erradicar em 100% el problema de obsolescencia.
Protección y prevención son nuestros mayores puntos fuertes tanto en producto como en el modelo de negocio
Ricardo García: Yo completaría diciendo que el modelo ISoD (InvisibleShield on Demand), ofrece un servicio a medida y en el momento con el fin de proteger de los golpes dispositivos con pantalla del mercado. Este concepto innovador y patentado, que permite cortar las filminas accediendo la nube privada donde están ubicados los diseños de miles de dispositivos, ha traído múltiples ventajas respecto el negocio tradicional de protección de pantallas en términos de rentabilidad y ventas .
Las ventajas más diferenciadoras son claramente la cobertura 100% de la demanda del todo el parque vendido de dispositivos, elimina la necesidad de estocar un modelo de protector para cada modelo de pantalla ayudando a mejorar exponencialmente la eficiencia del negocio ya que reduce sustancialmente el coste que supone dedicar espacio de exposición, eliminación de la obsolescencia y además mejora las deficiencias para cubrir la demanda por falta de stock o planificación.
Aun así y con un afán de mejora, se han desarrollado en el transcurso del modelo, nuevas propuestas que han mejorado el modelo inicial de proximidad, con propuestas de centralización para cubrir campañas de volumen y preventa así como de adaptación a nuevas tendencias de demanda del mercado en el producto. Además es importante decir que no solo se trata de facilitar el trabajo al distribuidor, sino aportar un modelo de negocio que beneficia a la sociedad. No podemos olvidar que proteger los dispositivos tiene sanas consecuencias en nuestra salud, además colaboramos con el medio ambiente por las condiciones del negocio.
La relación entre Zagg es Ingram es una realidad, pero no puede detallar ¿Cómo, cuándo y con qué propósito nace la relación entre ambas empresas?
Ricardo García: lo recuerdo perfectamente, en MWC 2015 se presentó conjuntamente por Zagg e Ingram el nuevo concepto innovador ISoD (invisibleshield on demand) que generó el interés de varios de nuestros principales clientes con una mentalidad y foco orientado al servicio de proximidad. Tuvimos la oportunidad de desarrollar el modelo en canales limitados y diferenciados que dieran cobertura en todo el territorio nacional sin necesidad de generar agresiones innecesarias con el fin de facilitar la recuperación de la inversión a corto plazo.
Fuimos capaces de implementar las condiciones necesarias para adaptar el modelo en dos clientes líderes en el mercado con cobertura nacional, por un lado, un cliente con foco de negocio en reparación de dispositivos electrónicos (Phone Service Center) y por otro lado el principal cliente en electrónica de consumo en Europa y España (Mediamarkt). Hoy en día, este modelo de éxito se ha exportado a otros países y clientes adaptándose a sus necesidades más concretas pero con bases establecidas en nuestro modelo Español.
La distribución de cualquier producto es clave en el mercado de consumo, en este punto ¿qué papel ha jugado Ingram Micro en la cadena de suministro de Zagg?
Max Musqueira: Tenemos un centro de distribución dedicado al mercado europeo, ubicado en Irlanda, que consolida todo el portafolio de productos que llegan de las diversas fabricas. Trabajar con Ingram, nos aporta aún más valor con el conocimiento del mercado y toda infraestructura para viabilizar los negocios (apoyo logístico, financiero, nuevos negocios, etc).
Además, particularmente para el servicio de InvisibleShield On Demand, contamos con todo el apoyo que necesita el cliente tanto en el pre-venta, por ejemplo con formación constante (presencial y online) como en el post-venta, a través de nuestro centro de atención al cliente y mismo de los formadores técnicos con presencia local y todo material de marketing para utilización en tienda o ventas online.
Ricardo García: Ingram Micro no se conforma en cubrir la cadena de suministro tradicional en los eslabones más tradicionales, además aporta su experiencia e inteligencia en desarrollar estrategias que aportan valor y diferenciación antes, durante y después. En este caso hemos sido capaces de asumir, conjuntamente y con la ayuda de ZAGG, el papel de fabricante gracias a una relación profesional real y con una comunicación excepcional que ha permitido alinear y poner en marcha todo la maquinaria y recursos necesarios para ir construyendo de forma sostenible un modelo orientado a la excelencia y orientado a la experiencia de nuestro cliente en un tiempo récord.
Los puntos diferenciadores han sido claramente nuestra proximidad con el cliente y fabricante desde todas las vertientes posibles, comunicación con central, proximidad tiendas, departamentos back-office y post-venta, centralizando, haciendo seguimiento y facilitando cualquier gestión con los interlocutores que podían tomar decisiones de forma ágil y efectiva, evidentemente dotando a Ingram con recursos adicionales a los tradicionales que atendieran exclusivamente este negocio.
Siempre que se habla de negocio es obvio que hay que hablar de cuotas de mercado ¿Nos pueden dar datos de qué cuota tienen en la línea de negocio principal?
Ricardo García: Le comento. a nuestros clientes le hemos vendido e instalado los mismos protectores en un modelo de venta dirigida a servicios versus venta tradicional de compra-venta sin instalación. Estas ventas no han sido auditadas en los informes de referencia de venta de accesorios de protección de pantalla por lo que podríamos decir que representa como mínimo un 50% de la cuota total del mercado
Entendemos que no todo ha sido un camino de rosas para llegar a la situación actual ¿nos puede detallar cuáles son los retos más difíciles que se han encontrado en este último año?
Ricardo García: Iniciar conjuntamente un modelo de negocio nuevo tiene sus grandes dificultades persé, especialmente en la adaptación del modelo y alineación de los recursos necesarios para hacerlo en un tiempo lo más mínimo posible. La intención del negocio fue evolucionar de forma sostenible con objetivos cortos pero a largo plazo, lo que puso a prueba la flexibilidad y tolerancia de todas las partes para hacer que esto finalmente fuera posible.
Además, y era cuestión de tiempo, debido a que nuestra aparición con este concepto innovador ISoD provocó en los proveedores tradicionales de accesorios, perder una masa de negocio muy elevado. La respuesta de nuestra competencia se basó en propuestas low-cost evidentemente con pérdida en calidad del producto, estrategia que no consiguió mejorar nuestra propuesta de valor y diferenciación.
Con un negocio maduro de varios años llegó un nuevo reto con la llegada de la pandemia que evidentemente influyó directamente por el cierre de tiendas aunque fuimos capaces de mitigar el problema con propuestas de centralización y pre-instalación para las ventas on-line, acciones que ayudaron al interés general para mejorar el foco en entornos e-commerce.
En un entorno como el actual con pandemia y con las vacunas a la vuelta de la esquina es clave hablar de estrategia o cuando menos de cambios de cara al futuro ¿Cuál es la estrategia de su alianza a corto/medio plazo para seguir creciendo?
Ricardo García: Tenemos claro que el modelo, aunque protegido por patentes, seguirá estando en el punto de mira de la competencia de alguna forma u otra. Pero estamos convencidos que el recorrido y experiencia de tantos años nos hace ir por delante y poder seguir trabajando para mejorar la estrategia con nuevos productos y adaptarnos a las necesidades de otros canales. Respecto al producto, actualmente estamos poniendo en marcha protectores que no sólo protegen un dispositivo ante los golpes, sino que protegen la salud, con protectores anti luz azul y antimicrobios , además de la privacidad del consumidor con protectores que sólo permiten ver la pantalla desde su punto vertical. En cualquier caso sin perder la capacidad de protección de los dispositivos.
Además, tenemos clara la estrategia con el canal Operador, estando seguro que nuestra propuesta aporta un valor incuestionable, no sólo como oferta complementaria sino como un beneficio directo en la reducción de ratios de reparación y reducción de ratios de aplicación de costes añadidos por uso del seguro contratado.
Termina un año que sin duda nada se parece a todo lo que hemos vivido, aún así Zagg no ha parado ¿podemos hacer una revisión de los principales lanzamientos de Zagg en 2020?
Max Musqueira: Sin duda un año total atípico, pero Zagg no ha esperado de brazos cruzados. Nombraria innovaciones los siguientes productos:
– Como decía antes, la patente de InvisibleShield on Demand (ISOD) ha sido sin duda nuestro principal éxito este año.
– Una gama de productos antimicrobianos – Desinfectantes UV, cristal templado, fundas, toallitas, etc.
– Una nueva película de privacidad con mejor resolución y también protección antimicrobiana.
– Nuestra marca de energía mophie anunció una asociación global y una colección de nuevos productos con TUMI, la marca líder mundial en viajes y estilo de vida.
– Zagg Pro Stylus (https://www.youtube.com/watch?v=3YfLRcs14Eo), que es el lápiz para Ipads, ideal principalmente para artistas / diseñadores.
– Productos de potencia y protección con tecnología Magsafe
– El nuevo estuche Gear4 Hackney 5G es ela única funda para teléfono fabricado con el material de protección contra impactos más delgado y avanzado del mundo que ha sido diseñado para una conexión 5G óptima
– Una nueva gama de fundas y protectores de pantalla para competir en el mercado de dispositivos de valores medios <300 €
– Desarrollo de materiales biodegradables para nuestras cubiertas protectoras Gear4 así como el uso de cada vez más material reciclable en nuestros embalajes
Como parte del compromiso de InvisibleShield de impulsar la sostenibilidad en todo lo que hace, nuestro nuevo envase eliminará más de 315.000 kg de plásticos de un solo uso al año.
Si 2020 ya es historia 2021 es el año de la recuperación ¿Qué podemos esperar para 2021 por parte de Zagg?
Max Musqueira: Creo que 2021 será de innovación y crecimiento, ya que hemos visto la recuperación en 2020. Introduciremos nuevos productos en línea con nuestra estrategia central (soluciones para la productividad y la movilidad), pero también brindaremos una experiencia única en la “nueva normalidad”, que es la experiencia de trabajar desde casa. La mayoría de estas innovaciones se presentarán en nuestro evento online CES 2021: EMEA ZAGG Brands Innovation Showcase, dedicado a nuestros socios.
Sin duda, con el apoyo de Ingram y los nuevos productos que introduciremos en el mercado, lograremos mucho más éxito el próximo año.
