Desde su llegada a España, el gigante Chino Lenovo ha ido ganando posiciones en el mercado español hasta conseguir el liderazgo, que mantiene o alterna con otra firma histórica, HP. Además de un producto de alta calidad, Lenovo ha sabido crear unas líneas de producto muy acertadas en cada uno de los segmentos, algo clave para un éxito global.

El último eslabón de la cadena, no menos importante, ha sido su apoyo al canal de distribución, estableciendo una colaboración de éxito con Ingram Micro. Para darnos más detalle de esta evolución y procesos hemos entrevistado por un lado a Patricia Núñez, SMB/Channel Director Iberia en Lenovo, quien nos ha dado el feedback de todos estos asuntos y por otro a Alan Jaumandreu, Director de la división Workplace de Ingram Micro.

Como hemos comentado la apuesta de la firma por la distribución ha sido clave desde el principio, nos puede comentar ¿Qué penetración y tendencia en el canal de distribución tiene Lenovo a nivel porcentual y en número de resellers?

Patricia Núñez, SMB/Channel Director Iberia en Lenovo:

El canal es y seguirá siendo clave para nosotros en España. Nosotros al ser una empresa prácticamente 100% de canal, nos apoyamos en ellos para la comercialización de nuestros productos. Gracias a la estrategia que sigue Lenovo con el canal, en la que se complementa y no compite, hemos conseguido encontrar una fórmula ganadora para ser número 1 en el canal con una cuota de mercado del 37.5% en lo que llevamos de año. Hemos demostrado que con nuestra estrategia, somos capaces para llevar a cabo un negocio sostenible en el tiempo y rentable para todos cubriendo el más amplio portfolio de producto que va desde el portátil, el monitor, el data center, el móvil hasta los accesorios o servicios.

Por eso, contamos con una sólida base de partnes conformada por más de 7.000 distribuidores, seguimos trabajando con nuestros mayoristas en España, que son parte de nuestro equipo, ya que vamos de la mano al mercado ofreciendo soluciones vanguardistas, así como ayudas financieras a clientes y partners si es necesario por la actual situación.

Siguiendo con el tema de la distribución nos puede definir ¿Qué herramientas y acciones concretas está usando Lenovo para incrementar la repetición de compra de los resellers? ¿Tiene a disposición unidades suficientes para los resellers SMB?

P. N.: En la actualidad, la disponibilidad de producto es buena. Mantenemos unos buenos niveles de producción, con una capacidad operativa que ya está al 100%, con la salvedad, de la falta de suministro de algunos componentes, como es el caso de los procesadores o los paneles.
Aunque es bastante difícil prever qué va a ocurrir a largo plazo, confiamos en que la demanda se mantendrá alta en este último trimestre del año y desde Lenovo estamos preparados para abastecer a nuestro canal y, por ende, al mercado.

«Ingram Micro, es un mayorista que nos aporta capilaridad, flexibilidad, rapidez y alineamiento»

Si analizamos más detalle los recursos que la firma aporta al canal nos puede decir ¿Cuántos recursos dedica Lenovo al canal SMB?, así como indicarnos cómo está estructurada la fuerza comercial dedicada a SMB

P. N.: Fundamentalmente para lograr nuestro éxito en SMB, hemos hecho una apuesta muy grande en el segmento de Mid Market compuesta por un universo de unas 3.000 empresas españolas de 250 a 1.000 empleados. Además de apoyarnos en nuestro equipo interno, colaboramos de forma muy estrecha con nuestro canal gestionado compuestos por 500 partners. Estamos viendo unos crecimientos espectaculares en esta área donde ya hemos llegado a unas 800 empresas y donde todavía queda mucho recorrido. Como parte de la hoja de ruta de canal, Lenovo también quiere impulsar las ventas de servicios de soporte entre sus partners e incluir en su catálogo de productos los monitores y las workstations.

Y es que el canal de Lenovo está compuesto por un total de 7.000 distribuidores de los cuales 500 están gestionadas directamente por nosotros y el resto por nuestros mayoristas, que constituyen el complemento perfecto en nuestros objetivos.

Con todos ellos ya han empezado a dar frutos la estrategia enunciada en el Partner Engage Program y destinadas a mejorar la recurrencia y frecuencia y volumen de compra de todos los socios. De los 4.000 partners que compran trimestralmente, hay unos 2.000 partners que al menos compran 5 unidades.

¿Qué soluciones alrededor de los dispositivos está ofreciendo Lenovo al canal? ¿Servicios agregados a los dispositivos, soluciones financieras?

P. N.: Desde Lenovo, para ayudar a nuestro canal no solo en potenciar las ventas, sino en todo lo que tiene que ver con la transformación digital de las empresas, hemos puesto en marcha Lenovo Partner Hub. Nuestro programa de canal reafirma el compromiso de Lenovo de fomentar una colaboración más estrecha entre los partners del canal de distribución. Gracias a sus análisis avanzados, el portal integrado servirá como una ventanilla única diseñada para permitir al canal expandir su negocio a una velocidad y coherencia significativamente superiores.   Y es que Lenovo Partner Hub ofrece un punto de acceso único a las herramientas, los recursos y la información inteligente y personalizada más relevante para las necesidades, los mercados, el historial del partner en cuestión, brindando una experiencia unificada y coherente al aunar:
Precios inteligentes: motor de precios racionalizado e integrado con registro de operaciones y bonos para nuevos clientes/bonos de adquisición, todo en un solo lugar.
Venta conjunta digital: activos de marketing digital, servicios listos para socios, programas especializados y recompensas.
Procesos digitales: para obtener sinergias y mayor velocidad de ejecución desde la oportunidad, el presupuesto, el pedido y las recompensas.

Lenovo ordenador flexible

Por otro lado, en Lenovo trabajamos de forma continua en mejorar los servicios alrededor de la máquina, y estamos ofreciendo a nuestros clientes Premier Support, el buque insignia de nuestros servicios alineado con nuestros productos best-in-class. No solo ofrecemos un servicio personalizado para nuestros clientes con un numero exclusivo, sino además ofrecemos priorización en la gestión de piezas que evitará pérdida de tiempo y productividad en el trabajo de nuestros clientes. Por otro lado, con este servicio ofrecemos soporte en ciertas herramientas de software como Microsoft Office 365 o el antivirus lo cual dará una tranquilidad a nuestros clientes que no tendrán que preocuparse por nada.

Ingram Micro tiene dos objetivos claros, dar valor añadido a la venta del dispositivo y ayudar a nuestro cliente en su transformación digital

¿Hacía donde se está enfocando Ingram Micro ante la situación actual?

Alan Jaumandreu: Desde hace dos Ingram Micro tiene dos objetivos claros, dar valor añadido a la venta del dispositivo y ayudar a nuestro cliente en su transformación digital. Para llevarlo a la realidad hemos una serie de adquisiciones de empresas de servicios profesionales, logísticos y financieros. La misión es aportar valor en todas las fases de venta y comercialización para el dispositivo. No podemos dejar de mencionar SMB Machine para cubrir la demanda de nuestros partners, ayudarles a completar su portfolio de servicios e incluyendo soluciones de workplace, así como seguridad invasiva e interna.
De hecho, para verificar que estamos en la dirección correcta, hemos llegado a una alianza con IDC, con el objetivo de asegurarnos que cubrimos todas las demandas del canal, así como las tendencias futuras. En esta línea de actuación, la alianza con Lenovo es uno de los movimientos estrella, ya que hablamos de vendors de referencia. Fabricantes con el que tenemos planes específicos de canal que nos hacen estar en una posición privilegiada de partner estratégico de cara al futuro.

De cara al futuro más inmediato o a corto plazo ¿Considera Lenovo llegar a acuerdos con otros fabricantes para ofertar una solución completa de workplace que contemple dispositivos, conectividad, seguridad, mantenimiento y financiación?

P. N.: Más que en un futuro inmediato, es algo que ya estamos trabajando con nuestros partners en el canal. Esa es la clave de nuestro éxito, nos complementamos. De hecho, tenemos actualmente proyectos lanzados con grandes jugadores en el canal en el que el objetivo principal es ofertar una solución de workplace de principio a fin y que incluya todo lo que nuestros clientes necesitan.

En estos tiempos en los que la flexibilidad es clave, Lenovo apuesta por proporcionar soluciones que ayuden a compatibilizar el teletrabajo con el trabajo tradicional al que estábamos acostumbrados.

Creo que muchas de las personas que no están leyendo les sería muy interesante saber si Lenovo dispone de una oferta de DaaS para el canal. ¿Nos puede dar datos al respecto?

P. N.: El ‘DaaS’ de Lenovo proporciona una solución totalmente gestionada que combina el hardware, los servicios del partner y de Lenovo, y el software en una solución a medida que es predecible y además con una tarifa mensual asequible.

Y es que las ofertas de dispositivos como Servicio (DaaS) están creciendo exponencialmente. Fijándonos en el medio plazo, la estimación de dispositivos como Servicio (DaaS) de IDC a finales de 2020 será de más de 37 millones de puestos “as a Service”, en una industria de 29,000 millones de dólares y representará más del 15% de los PCs vendidos a nivel mundial.

Por eso, el modelo DaaS va más allá de un pago por cuotas del dispositivo; abarca todo el ciclo de vida, desde su selección e instalación a su retirada y reciclaje, e incluye un servicio completo de actualizaciones y mantenimiento.

Desde Lenovo creemos que el canal de distribución podrá beneficiarse obviamente de una rentabilidad adicional gracias a DaaS. Los servicios que ofrecen los partners y que complementan a Lenovo son una gran oportunidad para incrementar los márgenes de las operaciones. Además, DaaS mantendrá a los clientes “cautivos” durante el plazo de la financiación, que pondrá mayores barreras a los competidores, debido a las penalizaciones de cancelación anticipada. Finalmente habrá amplias posibilidades para una nueva venta a la finalización de los contratos.

Lenovo ordenador flexible con hombre

Para terminar, Ingram Micro como figura líder mundial en la distribución de informática al canal qué papel ocupa para Lenovo y qué servicios diferenciadores aporta a Lenovo para dar valor al canal?

P. N.: Nuestros mayoristas junto con la estrategia que sigue Lenovo son las piezas fundamentales de nuestro éxito. Nos ayudan a gestionar nuestra red de partners, cifrada en más de 7.000 distribuidores, así como a identificar a aquellos que tienen el potencial de serlo. Su aportación ya solo en la gestión de nuestra red es un valor añadido sin el cual no hubiéramos conseguido los resultados que tenemos hoy en día en el mercado español.

Cada uno de estos mayoristas, nos aporta una visión, una especialidad y una forma única de llegar al mercado. En el caso de Ingram Micro, es un mayorista que nos aporta capilaridad, flexibilidad, rapidez y alineamiento. Por eso, desde Lenovo trabajamos con ellos, son el complemento perfecto a nuestras soluciones de PC y dispositivos inteligentes, son lo que actualmente necesitamos.

Terminamos con unas declaraciones de Jaumandreu sobre la situación actual de disponibilidad vs sobredemanda en función de la pandemia en la que nos encontramos

A.J.: Con la situación actual de incertidumbre y las necesidades de poder “teletrabajar” o estudiar desde casa, hemos realizado un ejercicio de responsabilidad y hemos decidió hacer una apuesta fuerte de inventario para cubrir el exceso de demanda del canal. Dando siempre prioridad al Partner SMB y cualquier tipo de suministro para educación y sanidad.